Satış Pazarlama Uzmanlığı Eğitimi

Satış Pazarlama Uzmanlığı Eğitimi, satış ve pazarlamayı yönetim masasından ele alan 60 saatlik bir programdır. Tek tek müşteri görüşmesinden çok, bir işletmenin hangi pazarda büyüyeceğine, hangi ürüne ve markaya yatırım yapacağına, fiyatın kârlılığı nasıl etkilediğine, bayi ve kanal ağının nasıl yönetileceğine ve satış ekibinin hedeflerinin nasıl kurulup izleneceğine karar vermeyi öğretir. Program sonunda bu kararlar yıllık bir pazarlama ve satış planında, bütçesi ve ölçüm göstergeleriyle birlikte toplanır.

Bu bilgiler üretici ve dağıtıcı firmaların satış müdürlüğü ve pazarlama müdürlüğü görevlerinde, bayi ağı yöneten şirketlerin kanal yöneticilerinde, marka ve ürün yöneticilerinde, büyük müşterileri takip eden kilit müşteri yöneticilerinde ve büyüme aşamasındaki işletmelerin kurucularında kullanılır. Program, satış tekniğini bilen ve bir sonraki adımda ekip, bütçe ve strateji sorumluluğu almaya hazırlanan kişilere göre kurgulanmıştır.

Eğitim İçeriği

1. Stratejik Pazar Analizi

• Pazar büyüklüğü ve pazar payı tahmini
• PESTEL ve Porter'ın beş güç modeliyle sektör okuması
• Ansoff matrisi: mevcut pazarda derinleşme, yeni pazar, yeni ürün
• Büyüme fırsatlarını önceliklendirme ve karar gerekçesi yazma

2. Marka ve Ürün Portföyü Yönetimi

• Ürün yaşam eğrisi ve her aşamada değişen pazarlama kararları
• BCG matrisiyle portföyde yatırım, koruma ve çekilme kararları
• Marka mimarisi, alt marka ve ürün hattı genişletme
• Yeni ürün lansman planı: hazırlık, deneme pazarı, yaygınlaştırma

3. Fiyat ve Kârlılık Analizi

• Katkı payı, başabaş noktası ve fiyat değişikliğinin hacme etkisi
• İskonto, vade ve kampanyanın gerçek maliyetinin hesaplanması
• Kanal bazında fiyat merdiveni ve fiyat tutarlılığı
• Müşteri ve ürün bazında kârlılık tablosu

4. Kanal, Bayi ve Kilit Müşteri Yönetimi

• Bayi seçim ölçütleri, bayi sözleşmesinin ticari başlıkları
• Bayi hedefleri, teşvik sistemleri ve performans görüşmesi
• Kanal çatışması: bayi, zincir market, pazaryeri ve doğrudan satış dengesi
• Kilit müşteri planı, ilişki haritası ve yıllık iş gözden geçirmesi

5. Satış Ekibi Yönetimi

• Satış tahmini yöntemleri ve bölge tasarımı
• Kota belirleme, prim ve teşvik planının kurulması
• Satış temsilcisi seçimi, saha eşlik ziyareti ve koçluk
• Haftalık satış toplantısı ve fırsat gözden geçirme

6. Plan, Bütçe ve Performans Ölçümü

• Yıllık pazarlama ve satış planının bölümleri
• Pazarlama bütçesinin kanallara dağıtımı
• Kampanya getirisi, müşteri edinme maliyeti ve yaşam boyu değer karşılaştırması
• Yönetime sunulacak gösterge paneli ve sapma analizi

Bu Eğitimle Neler Yapabilirsiniz?

• Bir işletmenin büyüme seçeneklerini sektör analiziyle karşılaştırıp gerekçeli öneri sunabilirsiniz.
• Ürün portföyünü inceleyip hangi ürüne yatırım yapılacağına dair karar tablosu hazırlayabilirsiniz.
• Bir fiyat artışının ya da kampanyanın kârlılığa etkisini hesaplayabilirsiniz.
• Bayi ağı için hedef, teşvik ve değerlendirme sistemi kurabilirsiniz.
• Satış ekibine bölge ve kota dağıtıp prim planını tasarlayabilirsiniz.
• Yıllık pazarlama ve satış planını bütçesi ve göstergeleriyle yazabilirsiniz.

Kimler Katılabilir?

• Satış temsilcisi ya da bölge sorumlusu olup yöneticiliğe hazırlananlar
• Marka, ürün ve kanal yöneticileri
• Bayi ağı ya da kilit müşteri portföyü yöneten çalışanlar
• İşini büyütme aşamasındaki işletme sahipleri ve kurucular
• Ön koşul: satış ve pazarlamanın temel kavramlarını bilmek programdan yararlanmayı kolaylaştırır

Çalışırken İpucu

Eğitimin başında gerçek bir işletme seçin; kendi firmanız ya da yakından tanıdığınız bir işletme olabilir. Her modülde bu işletme için bir karar belgesi hazırlayın: önce büyüme seçenekleri, sonra portföy kararı, fiyat hesabı, bayi sistemi, ekip ve kota yapısı. Son modülde bu belgeleri tek bir yıllık plana birleştirdiğinizde, yönetime sunulabilecek bir çalışmanız olur.

Sık Sorulan Sorular

Satış ve Pazarlama Eğitimi ile bu program arasındaki fark nedir?

Satış ve Pazarlama Eğitimi pazar araştırması, konumlandırma, dijital kanallar, satış görüşmesi ve müzakere gibi uygulama becerilerini ele alır. Uzmanlık programı ise bir yönetici gözüyle çalışır: portföy ve büyüme kararları, kârlılık hesabı, bayi ve kanal yönetimi, satış ekibi kurgusu, bütçe ve yıllık plan.

Satış deneyimim yok, bu programla başlayabilir miyim?

Başlayabilirsiniz, ancak konular satış sürecinin temel adımlarını bildiğinizi varsayarak ilerler. Sahada hiç çalışmadıysanız, kota ve bayi teşviki gibi konuları anlamak için gerçek bir satış ekibinin işleyişini gözlemlemek faydalı olur.

Hesaplamalar için hangi araç gerekir?

Katkı payı, başabaş, kârlılık ve kota hesapları bir hesap tablosu programıyla yapılabilir. Eğitim belirli bir yazılıma bağlı değildir; formüllerin mantığı ve sonuçların nasıl yorumlanacağı anlatılır.

Küçük bir işletme için bu kadar kapsamlı bir plan gerekli mi?

Plan işletmenin büyüklüğüne göre sadeleştirilebilir. Küçük işletmelerde de hangi ürünün gerçekten kâr bıraktığını bilmek, bayi ya da pazaryeri kararını gerekçeyle vermek ve kampanyanın getirisini ölçmek doğrudan sonuç üretir.